Con sus 67 millones de consumidores, Francia es uno de los mayores mercados de la Unión Europea y la sexta economía mundial. Su PIB es de más de 2.000 millones de dólares y el poder adquisitivo de sus habitantes supera al de los españoles en un 40%. El salario mínimo interprofesional francés supera los 1.400 €. Se estima que el mercado francés de e-commerce mueve más de 100.000 millones de euros al año, con una penetración de Internet del 90%. Los costes de distribución, además, no son elevados. Sin duda, un mercado muy interesante. ¿Cómo hacer negocios en Francia? Toma nota de estos consejos para entrar en el mercado francés con éxito.
Elige el sector adecuado para acceder al mercado francés
Los galos importan, sobre todo, petróleo, plástico, productos químicos o piezas de vehículos y aviones. Sin embargo, el sector alimentario es un nicho en crecimiento para las empresas españolas. El aceite de oliva no se usa en la cocina diaria tanto como la mantequilla o el aceite de girasol, pero el aceite de oliva virgen extra es muy apreciado para elaborar determinadas recetas. Además de las aceitunas, el jamón serrano y el chorizo también son productos estrella. La informática, los equipos eléctricos y el sector textil también suponen buenas oportunidades de negocio con los franceses.
España es uno de los principales proveedores europeos de Francia. Casi un 16% de las ventas intracomunitarias españolas van a parar al país vecino. Por eso, si quieres internacionalizar tu empresa, es muy aconsejable hacer negocios con Francia e introducirse en el mercado galo.
Aprende francés de negocios
Puede que el inglés sea la lingua franca de los negocios internacionales. Los franceses aprenden al menos dos idiomas en la educación secundaria y uno de ellos es, sin duda, el inglés. Sin embargo, para los franceses es muy importante tratar con gente que hable su idioma, en sentido figurado y literal. Aprender francés te abrirá muchas puertas. Te ganarás la confianza y el respeto de tus partners y clientes potenciales.
- Asegúrate de que tu web esté traducida al francés. Esto es fundamental te diriges a consumidor final, especialmente si te dedicas al e-commerce.
- Procura escribir en francés tus correos electrónicos de trabajo y tus cartas comerciales.
- Lleva documentación en francés a las reuniones de trabajo.
- Evita anglicismos. Los galos usan términos propios como logiciel (software), mercatique (marketing) o redevance (royalty). Familiarízate con ellos.
- Si tu francés hablado no es muy bueno, puedes excusarte y cambiar al inglés o recurrir a la traducción simultánea. Sin embargo, haz siempre el esfuerzo de pronunciar una o dos frases en francés, aunque solamente sea para presentarte y despedirte. Lo apreciarán.
Visita ferias y planifica
En Francia se considera poco correcto improvisar una reunión salvo por cuestiones realmente urgentes. Lo educado es enviar la convocatoria con al menos dos semanas de anticipación. Jamás te presentes sin avisar y procura respetar los períodos vacacionales, especialmente entre el 14 de julio (día de la fiesta nacional) y el 15 de agosto.
El proceso de contacto a puerta fría está muy estructurado. Acudir a ferias e intercambiar tarjetas es un método excelente para romper el hielo y acceder al mercado francés. Antes de pedir una entrevista, conviene despertar su interés enviando información clara y detallada sobre nuestros productos y servicios, enfocada a cómo pueden beneficiar a su empresa. Una vez hecho esto, podemos llamar para concertar una visita, siempre indicando claramente el objetivo de la reunión. Una vez establecida fecha y hora, conviene evitar cambios.
Abrir una delegación comercial en territorio francés puede ser útil a la hora de ganarse la confianza de su tejido empresarial y comercial.
Prepárate para negociar al estilo galo
El estilo de negociación en Francia es metódico y pausado. Analizan punto por punto cada cuestión y buscan llegar a una situación de win-win. En ocasiones alzan la voz o gesticulan durante un proceso de negociación; esto no tiene por qué resultar preocupante, sino que suele indicar interés. No negociarán el precio de los productos o servicios hasta el final de la negociación, cuando el resto de cuestiones han sido abordadas. Su manera de regatear es sutil y sus negativas, también. Si no están interesados, no es probable que lo digan directamente. Más bien lo darán a entender entre líneas.
Infórmate y documéntalo todo
Los profesionales galos aborrecen la imprecisión. Presenta tu empresa y tu propuesta en términos claros, bien estructurados. Adelanta el propósito de tu visita o contacto profesional. Durante una negociación, te pedirán que respaldes cada argumento con datos concretos y documentación relevante. Debes prepararte para responder a cualquier pregunta que te formulen, de la manera más específica y objetiva posible.
Los pactos comerciales se confirman siempre por escrito. A la hora de firmar un acuerdo, lee atentamente cada punto del contrato. En Francia se usan términos legales y contractuales algo peculiares. Conviene contar con traductores y asesores legales antes de formalizar un compromiso.
Sé puntual y adáptate al horario galo
Para hacer negocios con Francia es imprescindible ser puntual como un reloj. El horario habitual de trabajo y comercio es de 9 h a 12 h y de 13.30 h o 14 h a 17.30 h o 18 h. Es importante tenerlo en cuenta y no llamar después de esa hora, ya que los franceses suelen cenar temprano. En París, no obstante, los horarios son un poco más laxos: el ambiente es cosmopolita y se trasnocha más.
Si quedas para una reunión o una videollamada con un equipo de trabajo francés, llega o conéctate cinco minutos antes. Les disgusta mucho la impuntualidad. Lo mismo vale para los plazos de entrega: asegúrate de cumplirlos con regularidad. Si surge un imprevisto que va a retrasar la entrega de tus mercancías, el cierre de un proyecto, el envío de un documento o tu llegada a una reunión, explícalo, avisa con tanto tiempo como puedas y fija una nueva fecha en términos realistas. Ah, y, sobre todo, asegúrate de cumplirla esta vez.
En Ibertransit podemos echarte una mano con eso: nuestro servicio Iberland Star te garantiza dos salidas diarias a Francia, con entrega de tus mercancías en 48 h o 72 h. Envíos rápidos, puntuales, impecables y sin sobresaltos, como les gustan a tus clientes franceses.
Ante la duda, sé formal
La vestimenta adecuada en una reunión de negocios con clientes o partners franceses es formal. En el caso de que te pidan acudir a una reunión o evento y te indiquen que lo hagas con un estilo decontracté, cuenta con llevar al menos una indumentaria semiformal: americana, pantalón de vestir, falda… Ante la duda, evita los tejanos, las camisetas y las deportivas.
Los almuerzos y cenas de negocios no son muy habituales en Francia. No obstante, si participas en una, debes tener en cuenta que se espera que quien convoca la cita pague la cuenta. En caso de que te inviten a una casa particular, lleva siempre un detalle: un postre, unos bombones, una botella de vino o licor, una planta… La conversación, en una comida de negocios, no debe girar nunca en torno a dinero (nada de dar cifras de negocio o detallar salarios), política (es descortés sacar temas polémicos a colación) ni cuestiones personales. Son bienvenidos los temas de interés general poco controvertidos, como gastronomía, arte o deporte. Por supuesto, se espera que hagas aprecio de la cocina francesa, de la que se sienten orgullosos: no en vano su gastronomía es mundialmente reconocida.
Y lo más importante: no te tomes confianzas. Los franceses trazan una frontera muy clara entre la vida personal y la profesional. Si quieres entrar en el mercado francés con buen pie, recuerda mantener siempre las distancias, dentro de la cordialidad. Tus modales deben ser exquisitos en todo momento. El tratamiento será siempre de vous (usted). El tuteo requiere mucha confianza y largo tiempo de relación. Se saluda dando la mano y son las mujeres quienes la tienden primero. Si el ambiente es informal, pueden darse tres besos (bises), siempre al aire, rozando levemente la mejilla, pero en general es muy poco aconsejable dar besos en un ambiente de negocios.
Legislación comercial para hacer negocios en Francia
