Cómo hacer negocios en Alemania: entra en el mercado alemán

Sep 22, 2021

Es difícil encontrar un mercado más goloso que el alemán, auténtico motor económico de Europa. El Brexit ha acrecentado aún más su peso en la Unión Europea. Entrar en el mercado alemán, con sus 80 millones de habitantes y su elevada renta per capita, es el sueño de muchas empresas. No en vano la germana es la primera economía europea y la cuarta economía mundial, por detrás únicamente de Estados Unidos, China y Japón. Su PIB es el quinto del mundo. ¿Cómo trabajar con el gigante germano? Hoy hablaremos de cómo hacer negocios en Alemania, para introducirse en el mercado alemán con éxito.

 

Elige el sector adecuado para acceder al mercado alemán

Los alemanes exportan más de un 40% de su producción. Sin embargo, también son el tercer importador del planeta, toda una oportunidad para abrir mercados en Alemania. Entre los principales productos que importan, destacan los componentes informáticos y, sorprendentemente, también la maquinaria y los productos farmacéuticos, artículos de los que son, a su vez, grandes productores. Esto indica que es posible acceder al mercado alemán pasando a formar parte de su cadena de externalización de la producción. Alemania también es un gran importador de alimentación, como aceite de oliva, frutos secos o miel. Sus consumidores muestran especial  interés por los alimentos orgánicos y los productos gourmet. 

 

Los mejores canales para introducirte en el mercado alemán

¿Cómo hacer negocios con éxito a través de los canales de distribución alemanes? Para empezar, conociéndolos bien:

Importadores

Se especializan en productos concretos o en grupos de productos y suelen dominar las redes de distribución de toda Alemania.

Mayoristas

Los hipermercados y supermercados suelen contar con sus propias centrales de compras, pero el pequeño comercio suele operar a través de mayoristas. Dependiendo de cuál sea tu público objetivo, te interesará colaborar con mayoristas o llamar directamente a la puerta de las grandes centrales de compras.

Distribuidores y agentes comerciales

Para entrar en un mercado tan cerrado como el alemán es muy recomendable contar con agentes y distribuidores sobre el terreno, que ejerzan como representantes de nuestra marca y nos presenten a nuestros principales clientes potenciales.

 

No te pierdas las ferias de negocios alemanas

Alemania acoge muchas de las principales ferias comerciales de Europa. De hecho, es uno de los países del mundo con más ferias. Este tipo de eventos constituyen una buena primera toma de contacto con tus clientes potenciales en Alemania. Echa una ojeada a la web www.messen.de para seleccionar las que más te interesan. Ten en cuenta que Alemania es un país muy descentralizado, tanto en lo administrativo como en lo económico, así que son varias las ciudades que te pueden interesar, tanto para acudir a eventos como para contratar agentes comerciales o establecer sucursales. Frankfurt, Munich, Hamburgo, Stuttgart y Düsseldorf deben estar en tu punto de mira, tanto o más que Berlín.

 

Las pequeñas empresas, clave para los negocios en Alemania

Sí, Alemania es el país de Volkswagen, BMW, Siemens, BASF o Bayer. Hay 20 empresas alemanas en el Fortune Global 500. De las 500 mayores compañías mundiales, 50 son del país germano. Sin embargo, el 98 o 99% de las empresas alemanas son pymes, pequeñas y medianas empresas familiares. Si concertamos una entrevista de negocios, es muy probable que terminemos reuniéndonos directamente con el empresario o con una persona muy cercana a la familia propietaria. Por tanto, nuestro contacto de negocios será, probablemente, de alto nivel. Es extremadamente importante cuidar la relación con estas personas.

 

Negocios en Alemania: relaciones a largo plazo

Las empresas alemanas son fieles a sus proveedores, partners y colaboradores. No buscan negocios puntuales, sino acuerdos duraderos, a largo plazo. Esto puede implicar dificultades a la hora de acceder al mercado alemán. Sin embargo, a la larga también representa una enorme ventaja, ya que permite entablar relaciones de negocios muy estables. Cuando un empresario alemán encuentra un buen proveedor, prefiere consolidar y mantener esa relación comercial, en vez de arriesgarla por una empresa desconocida. Cuida a tus clientes potenciales y los fidelizarás durante años, puede que para siempre.

 

Seriedad y puntualidad, ante todo

Las empresas alemanas son muy organizadas, rigurosas y puntuales. Esperan el mismo rigor y puntualidad por parte de sus partners y proveedores. Los «cinco minutos de cortesía» no existen en Alemania. Un retraso de cinco minutos se interpreta como una falta de previsión o de educación. Retrasarse un cuarto de hora se considera una falta de respeto y puede dar al traste con toda una negociación. Planifica tus reuniones y sal siempre con tiempo de sobra para llegar puntual. Por si surge un verdadero imprevisto, como la cancelación de un vuelo o un grave problema de salud, asegúrate de tener un teléfono de contacto, para poder avisar con la máxima antelación posible y reprogramar la reunión.

Las mañanas son el momento idóneo para agendar reuniones de negocio con alemanes, aunque cualquier momento entre las 10 h y las 16 h puede ser adecuado. Evita, eso sí, la hora del almuerzo, que en Alemania se suele hacer a las 12 h o las 13 h. Los almuerzos de negocios se dan en contadas ocasiones. Tampoco es aconsejable concertar una cita de trabajo un viernes por la tarde.

Ante todo, debes huir de la improvisación. En Alemania todo está regulado y codificado, el ordnung (orden) rige las relaciones empresariales. Las citas se agendan con al menos tres semanas de antelación y no se cancelan jamás, salvo por causas de fuerza mayor. Puede ser recomendable enviar un recordatorio de la reunión por e-mail cuando falten pocos días.

La puntualidad también es fundamental en los plazos de entrega. En Alemania, las normas están para respetarlas: todo lo que se haya acordado debe cumplirse a rajatabla. Las reglas de juego, una vez establecidas, no se consideran flexibles ni negociables. Iberland Star puede ayudarte con eso: te ofrecemos dos salidas diarias a Frankfurt y a Stuttgart, con capacidad de abarcar el resto de Alemania y Europa Central, para que tus mercancías lleguen siempre a tiempo. Tus clientes alemanes sabrán que pueden confiar en ti y tú trabajarás libre de preocupaciones.  

 

En las reuniones, ve al grano

En Alemania no es costumbre dar rodeos ni empezar una reunión de negocios con small talk. Los germanos son prácticos y directos. Sus reuniones de negocios tienden a ser breves (no más de una hora para un primer contacto) y productivas. Serán firmes negociando y tratarán de cerrar un acuerdo lo antes posible.

 

Información clara, estructurada y completa

Antes de una reunión en Alemania es importante planificar, planificar y planificar. Tus presentaciones deben ser muy claras y estructuradas. Tus argumentos, sólidos y bien justificados. Lleva siempre contigo documentación adicional, repásala para recordar todos los detalles y prepárate para responder las preguntas más probables que puedan surgir. Debes hablar con seguridad y convicción, pero también con precisión, aportando datos concretos y convincentes. Ten todo a mano: información de la empresa, catálogo de productos, capacidad de producción, disponibilidad, lista de precios, certificaciones, etc. Si no dominas una materia o aspecto a tratar, haz que te acompañe un especialista.

Si desconoces un dato, jamás te lo inventes ni des una respuesta aproximada. Di que lo consultarás para aclararlo más tarde (y hazlo). «Hablar es plata, callar es oro», reza un proverbio alemán.

Tus propuestas también deben ser concretas y claras. A la hora de negociar, el precio se tendrá en cuenta, pero la calidad y fiabilidad de tus productos y servicios suele ser más importante a la hora de tomar la decisión final. Ante todo, debes dejar claro que tu empresa es seria, fiable y de confianza. Los contratos se acaban formalizando siempre por escrito, pero un acuerdo verbal ya es un acuerdo. Cumple siempre tu palabra.

 

Habla inglés, pero chapurrea alemán

En Alemania es habitual emplear el inglés como lengua de negocios. Los alemanes no esperan que todos los extranjeros dominen su lengua. Sin embargo, verán con muy buenos ojos que estés familiarizado con ella. Si dejas algunas palabras de uso habitual, por ejemplo a la hora de saludar o despedirte, apreciarán tu esfuerzo. Para reuniones que requieran detalles técnicos complejos, es recomendable contar con un intérprete. Sea cual sea el idioma escogido, es importante respetar los turnos de palabra. Se considera descortés interrumpir durante una exposición.

 

Mantén una distancia cortés

Cuando hagas negocios en Alemania, es muy importante mantener cierta distancia física y no invadir el espacio personal de tus interlocutores. Los halagos están fuera de lugar, así como las alusiones a la vida personal. Las presentaciones son formales, e incluyen el título además del apellido. La fórmula correcta es: título profesional, título formativo, apellido. Se saluda con un fuerte apretón de manos y se mantiene el trato de usted durante toda la conversación o, más bien, durante toda la relación profesional. No es habitual ofrecer ni intercambiar regalos; en caso de hacerlo, es recomendable que sean de poco valor. Se valora el detalle, más que el coste.

 

Cuidado con el humor

El sentido del humor alemán es muy diferente del de los países del sur de Europa. Una broma que en España serviría para relajar el ambiente, en Alemania puede ser fácilmente malinterpretada o crear un silencio incómodo. De entrada, y salvo que haya mucha confianza, es mejor evitar chistes, ironías o chanzas.

 

Viste con formalidad

En Alemania, el ambiente de negocios es bastante formal. Traje y corbata o traje sastre para las mujeres siguen siendo la opción más recomendable. Opta por combinaciones sobrias y conservadoras.

 

Más información: normas DIN

La industria alemana está fuertemente regulada. Entre la normativa que es preciso conocer para hacer negocios en Alemania, destacan los estándares DIN. Es muy importante tenerlos en cuenta en todas tus operaciones intracomunitarias con Alemania.